Temukan Nasabah Berikutnya Sebelum Kompetitor: Mengenal CLIK Propensity Score

Mengapa sebagian lembaga keuangan mampu memperoleh tingkat konversi lebih tinggi, meski menjalankan kampanye cross-sell lebih kecil? Apakah anggaran marketing bisa difokuskan hanya kepada nasabah yang memiliki kemungkinan tinggi untuk mengambil pinjaman tanpa mengorbankan kualitas portofolio? Dan bagaimana cara mengidentifikasi nasabah yang tepat di antara jutaan pelanggan?

Jawabannya terletak pada kemampuan memahami borrowing intent. Banyak institusi kini memanfaatkan propensity score untuk mengidentifikasi nasabah yang paling berpotensi mengambil pinjaman baru, sehingga kampanye dapat dijalankan dengan lebih tepat sasaran.

Apa Itu Propensity Score?

Propensity score adalah model prediktif yang mengukur probabilitas seorang nasabah mengambil pinjaman tanpa agunan (unsecured loan) dalam periode tertentu berdasarkan riwayat perilaku kreditnya serta pola perilaku nasabah lain yang memiliki karakteristik serupa. Berbeda dengan credit risk score yang memprediksi kemungkinan seorang nasabah membayar kembali pinjamannya, propensity score memprediksi kemungkinan seorang nasabah mengajukan pinjaman.

CLIK Propensity Score dikembangkan menggunakan data biro kredit Indonesia yang memberikan gambaran menyeluruh mengenai aktivitas kredit seseorang di seluruh ekosistem jasa keuangan, mulai dari perbankan, multifinance, Buy Now Pay Later (BNPL), hingga Peer-to-Peer (P2P) Lending. Model ini berfokus pada produk kredit tanpa agunan, seperti kartu kredit, pinjaman tunai, BNPL, dan P2P Lending. Dengan memanfaatkan data perilaku kredit lintas institusi, model mampu mengidentifikasi sinyal yang sering kali tidak terlihat apabila analisis hanya menggunakan data internal dari satu lembaga keuangan.

Secara sederhana, CLIK Propensity Score dirancang untuk menjawab satu pertanyaan penting: “Seberapa besar kemungkinan seorang nasabah akan mengambil pinjaman tanpa agunan baru dalam 90 hari ke depan?”

Mengapa Banyak Kampanye Cross-Sell Tidak Efektif?

Salah satu tantangan terbesar dalam strategi cross-sell adalah anggapan bahwa seluruh nasabah memiliki peluang yang sama untuk mengambil pinjaman. Padahal, permintaan kredit sebenarnya terkonsentrasi pada kelompok nasabah tertentu.

Analisis CLIK menunjukkan bahwa sekitar 70% pengambilan pinjaman tanpa agunan baru berasal dari kurang dari sepertiga populasi yang dapat dinilai (scorable population). Sebaliknya, nasabah yang tidak memiliki aktivitas kredit tanpa agunan dalam beberapa waktu terakhir cenderung memiliki kemungkinan yang jauh lebih rendah untuk mengambil pinjaman baru.

Akibatnya, banyak anggaran pemasaran terpakai untuk menjangkau nasabah yang belum memiliki kebutuhan pembiayaan, sementara nasabah yang memang sedang siap mengajukan pinjaman justru berpotensi terlewat. Dalam praktiknya, hal ini dapat menurunkan tingkat konversi sekaligus meningkatkan biaya akuisisi.

Tantangan lainnya adalah keterbatasan data internal. Aktivitas seperti membuka fasilitas BNPL menggunakan kartu kredit baru, atau mengambil pinjaman dari institusi lain sering kali menjadi sinyal bahwa kebutuhan pembiayaan sedang meningkat. Namun, informasi tersebut hanya dapat terlihat melalui data biro kredit yang mencakup seluruh ekosistem jasa keuangan.

Inilah yang membuat CLIK Propensity Score mampu mengidentifikasi peluang yang sering kali tidak terlihat oleh model yang hanya mengandalkan data internal.

Apa Perbedaan Propensity Score dan Credit Risk Score?

Perbedaan keduanya terletak pada pertanyaan yang ingin dijawab.

• Credit risk score menjawab: “Jika nasabah menerima pinjaman, seberapa besar kemungkinan pinjaman tersebut akan dibayar kembali?”
• Sementara itu, propensity score menjawab:“Seberapa besar kemungkinan nasabah akan mengajukan pinjaman dalam waktu dekat?”

Dengan kata lain, credit risk score mengukur risiko, sedangkan propensity score mengukur potensi. Keduanya saling melengkapi. Credit risk score membantu menentukan nasabah yang layak diberikan pinjaman, sementara propensity score membantu mengidentifikasi nasabah yang paling mungkin merespons penawaran. Melalui kombinasi keduanya, lembaga keuangan dapat mengembangkan portofolio pinjaman secara lebih efektif tanpa mengabaikan kualitas kredit.

Bagaimana Praktik Penerapan Propensity Score?

Berikut beberapa contoh penerapan propensity score di industri jasa keuangan.

1. Bank yang ingin mengembangkan portofolio Kredit Tanpa Agunan (KTA).
   Daripada menawarkan produk kepada seluruh nasabah payroll, bank dapat menggunakan propensity score untuk mengidentifikasi nasabah dengan potensi tertinggi, kemudian memfokuskan kampanye telemarketing maupun digital kepada segmen tersebut. Hasilnya, jumlah nasabah yang dihubungi lebih sedikit, tingkat konversi lebih tinggi, dan biaya akuisisi per pinjaman menjadi lebih efisien.
2. Perusahaan multifinance yang melakukan cross-sell pinjaman tunai.
   Perusahaan memiliki ribuan nasabah yang telah menyelesaikan pembiayaan kendaraan dengan riwayat pembayaran yang baik. Propensity score membantu mengidentifikasi nasabah yang saat ini sedang berada dalam fase membutuhkan pembiayaan, sehingga penawaran pinjaman tunai dapat diberikan pada waktu yang tepat.
3. Platform BNPL atau P2P Lending yang ingin meningkatkan keterlibatan nasabah.

Propensity score membantu mengidentifikasi pengguna yang memiliki kemungkinan tinggi untuk meningkatkan penggunaan kredit tanpa agunan dalam 90 hari ke depan. Dengan demikian, platform dapat memprioritaskan penawaran kenaikan limit atau produk baru sebelum nasabah beralih ke kompetitor.

Bagaimana Proses Implementasi CLIK Propensity Score?

Penerapan CLIK Propensity Score cukup sederhana.

1. Mulai dari tujuan kampanye, baik untuk cross-sell, aktivasi kartu kredit, maupun peluncuran produk BNPL baru, tujuan kampanye akan menentukan bagaimana propensity score
2. CLIK melakukan scoring terhadap portofolio nasabah menggunakan propensity model berdasarkan data biro kredit terbaru.
3. Terima hasil scoring berupa daftar nasabah yang diurutkan berdasarkan kemungkinan mengambil pinjaman tanpa agunan dalam tiga bulan ke depan.
4. Terapkan kriteria internal. Propensity score menunjukkan siapa yang paling mungkin merespons, sementara kebijakan kredit dan risk appetite institusi menentukan siapa yang akan disetujui. Hasilnya adalah daftar target kampanye.
5. Jalankan kampanye dengan fokus kepada target yang telah diprioritaskan, lalu ukur peningkatan hasilnya dibandingkan kampanye sebelumnya.

CLIK Propensity Score tersedia melalui batch file, API, atau kombinasi keduanya, sehingga mudah diintegrasikan dengan proses pemasaran maupun pengambilan keputusan secara real-time.

Apa yang Membuat Sebuah Propensity Model Efektif?

Tidak semua propensity model memberikan hasil yang sama. Ada empat hal yang menjadi pembeda.

1. Berbasis perilaku, bukan asumsi
   Data demografis hanya menunjukkan siapa nasabah, sedangkan perilaku kredit menunjukkan apa yang benar-benar dilakukan. CLIK Propensity Score dibangun berdasarkan riwayat peminjaman dan pembayaran di seluruh ekosistem biro kredit untuk memberikan prediksi yang lebih akurat.
2. Berfokus pada hasil yang relevan
   Model ini memprediksi kemungkinan nasabah mengambil pinjaman tanpa agunan dalam tiga bulan ke depan, sehingga hasilnya selaras dengan tujuan utama kampanye: mendorong realisasi pinjaman, bukan sekadar menunjukkan minat.
3. Mudah dipahami dan dijelaskan
   Model yang baik harus mudah dipahami oleh berbagai pemangku kepentingan, mulai dari tim pemasaran, tim risiko, hingga manajemen. Karena menggunakan indikator perilaku yang jelas, hasil scoring lebih mudah diinterpretasikan dan dijadikan dasar pengambilan keputusan.
4. Mudah diintegrasikan
   CLIK Propensity Score tersedia melalui batch file maupun API, sehingga dapat diintegrasikan dengan proses pemasaran dan pengambilan keputusan yang sudah berjalan.

Kesimpulan

Di tengah persaingan industri jasa keuangan yang semakin ketat, kemampuan mengidentifikasi nasabah yang siap mengajukan pinjaman menjadi faktor penting dalam meningkatkan efektivitas kampanye. Dengan CLIK Propensity Score, lembaga keuangan dapat memprioritaskan nasabah yang memiliki potensi tertinggi untuk merespons penawaran, sehingga kampanye menjadi lebih tepat sasaran, konversi meningkat, dan pertumbuhan portofolio dapat dicapai dengan tetap menjaga kualitas kredit.

Ingin mengetahui lebih lanjut tentang CLIK Propensity Score? Hubungi CLIK Account Manager untuk informasi lebih lanjut atau menjadwalkan sesi diskusi.